Vol.286 なぜ「話が通じない人」ほど不動産で失敗するのか？
なぜ「話が通じない人」ほど不動産で失敗するのか？
― 声が大きい人が得をする世界ではない ―
失敗する人には、ある共通点があります
不動産の現場にいると、残念ながら「この人、失敗しそうだな…」
それは、
■知識がないから
■お金がないから
■判断が遅いから
ではありません。
一番の共通点は、話が通じないことです。
これは決して悪口ではなく、長年現場で見てきた、かなり高い確率の傾向です。
１.「話が通じない」とはどういう状態か
誤解しないでください。
口下手という意味ではありません。
不動産で失敗しやすい「話が通じない人」とは、
■最初から結論が決まっている
■自分の意見しか聞かない
■不都合な話を遮る
■感情で会話を進める
これでは、正しい情報が届かなくなります。
私たちも仕事として、キチンと全うしているつもりではあります。
その物件が、本当にお客様に対して見合っているのかも、
失敗して悲しい思いをしないように、様々な角度から考えます。
でも、考えてくれないなら、、、ねぇ。
２.不動産は「聞いた人」から成功する
不動産は、法律・税金・契約・相場・市況、こうした多くの要素が絡みます。
すべてを自分で把握するのは、正直かなり難しい。
だからこそ、話を聞ける人ほど、失敗しにくい。
これは、買う側・売る側、どちらにも共通しています。
【声が大きい人ほど、情報を失う】
よくある失敗パターンです。
■喋ってばかりで説明を遮る
■否定から入る
■「それは違う」と決めつける
この瞬間、営業マンはどうするか。
「これ以上説明しても無駄だな」
と判断します。
結果、本当に重要な話が出てこなくなる。
３.「納得できない」は悪くない。でも…
納得できないこと自体は、悪くありません。
ただし、
■なぜ納得できないのか？
■どこが分からないのか？
を整理せずに、怒る・否定する・感情をぶつける、と、話は前に進みません。
不動産は、感情論では解決できない分野です。
４.ネット情報を武器にする人ほど危険
最近特に増えたのが、このタイプです。
■ネットで調べた知識を振りかざす
■一部の情報だけを信じる
■自分に都合のいい解釈をする
ネット情報は便利です。しかし、断片的です。
現実の不動産は、
■個別性が強い
■例外が多い
■条件次第で答えが変わる
ネット情報だけで判断すると、ズレが生じます。
５.営業マンが本音を言わなくなる瞬間
不動産営業マンも人間です。
■何を言っても否定される
■話を聞いてもらえない
■感情的に責められる
こうなると、
■無難なことしか言わない
■深い話を避ける
■最低限の説明で済ませる
結果、お客様は「聞いていない」と後悔します。
６.話が通じない人ほど「被害者意識」を持つ
失敗したあとに多い言葉です。
「聞いていなかった」
「説明されていない」
「そんな話、知らなかった」
しかし実際は、話はされていたけれど、聞いていなかったケースがほとんどです。
【不動産は「協力関係」で進めるもの】
売買も賃貸も、営業マン・売主買主・貸主借主・金融機関・士業
多くの人が関わります。
この中で、自分だけが正しい・相手は信用できない、という姿勢では、良い結果は出ません。
不動産で一番のリスクは「聞かないこと」
不動産で失敗する最大の原因は、
■高値掴み
■値下げ
■タイミング
ではありません。
話を聞かないこと。
これが一番のリスクです。
なぜ、こんなことをわざわざ伝えているのか。
一般的な不動産会社は、絶対的に思っている事なんです。
言い切ってはいけないのですが、１００％思っています。
当社でご内覧された方でも、
なんで来たん？
って思わせる方、います。
その後、物件ありませんか？と連絡が来ますが、正直乗り気になれません。
