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Vol.67 売主の印象で価格が変わる!? 内見でのタブー集

不動産のアレコレ

売主の印象で価格が変わる!? 内見でのタブー集



今回は、不動産売却におけるちょっと盲点な話をします。



それは、


「売主さんの印象が、実は物件の売却価格に影響している」


という恐ろしい(でも本当の)事実。



「え?そんなバカな!物件は物件、人は人じゃないの?」


…と思いたいお気持ち、わかります。



でもね、不動産売買って結局「人と人」のやりとり。



つまり、物件のスペック以上に、“人間味”が大事になる場面があるんです。



特に、それが如実に現れるのが「内見」のタイミング



今回は、「売主さん、そこでそれはNG!」と突っ込みたくなるような「内見タブー集」をまとめました。



もしかしたら、あなたの家がなかなか売れない理由もココにあるかもしれません…!?





なぜ“印象”で価格が変わるのか?


まず、前提から。


不動産は基本的に「モノ」。


価格はエリア相場・築年数・間取り・設備などから機械的に決まりそうなものです。



でも現実はこうです。。。


  • 同じ間取り、同じ築年数のマンションでも、Aさんの部屋はすぐ売れたのに、Bさんの部屋はなかなか決まらない。


  • で、買主さんは内覧後に「なんとなく不安」と言って帰っていった。



その違いの一つが「売主の印象」です。


人間の心理は、理屈ではなく“雰囲気”に左右されるもの。



どんなに良い物件でも、「あの売主さんちょっと変わってたよね…」と思われたら、内見者は買い控えます。


では、どうすれば“変な印象”を回避できるのか?



内見時のNG行動、タブー集を見ていきましょう!意外とやってしまっているかも???




内見タブー①:やたらと“自慢話”が多い


✖「この壁紙、特注で○万円かけたんですよ〜」


✖「床材は無垢材でね、海外から取り寄せて…」


気持ちはわかります。


家に対する愛着があるのも、リフォームにお金をかけたのも、すばらしいこと。



でも!買主さんからすると、


「この人、なんか押し売りっぽい…」


「高く売りたい下心が見え隠れしてる…」


と感じてしまうんです。



内見中に“自慢モード”に入ると、逆に買主の警戒心が上がります

= 売主が“価格を釣り上げようとしている”ように見える


特注カーテンや無垢材の床の話は、必要なら資料にまとめておけばOK。


口頭での熱弁は、ほどほどにしましょう。




内見タブー②:「この家、売りたくないんですけど…」的発言


✖「本当は売りたくないんですけどね」


✖「いい人にしか売りたくないんですよね」


これ、よくあるんです。


まるで娘を嫁に出す親のようなコメント。


…が、これ、買主からすると非常にプレッシャーになります。


「なんか、こっちが試されてる…?」


「選ばれる側って…何者なの自分…?」


さらに、


「まだ迷ってるのかな?」


「取引成立しても面倒なことにならない?」と、疑念すら抱かれます。



商談の場では、「前向きに売却している姿勢」を見せましょう!




内見タブー③:「部屋が散らかっている」


これはもう言わずもがな。でも、意外と多いんです。


「生活感=リアルで良いでしょ?」と勘違いされるケース。



違います。


内見者はを見たいんです。


未来の暮らしを想像したいんです。


  • ・洗濯物が干しっぱなし

  • ・台所の生ゴミが見えている

  • ・トイレのフタが開けっ放し


こういった“生活の残り香”があると、夢どころか「現実に引き戻され」ます。



片付けのコツは、「ホテルの部屋」をイメージすること。


モデルルームみたいに、とは言いません。


でもせめて、物を隠す・照明をつける・カーテンを整える、くらいは意識しましょう。



そして、物が多いから収納を見せたくないという方もいます。


これも、気持ち、分かります!


ですが、買主の立場になった時、見ていない部分がある中で決めませんよね???




内見タブー④:ペットと一緒に登場


ペット愛好家の方、怒らないでください。でもこれ、現実的な話です。


  • ・内見中に犬がワンワン吠える

  • ・猫がずっと足元をうろついている

  • ・ケージから強めのにおいが…


ペットが好きな人には好印象でも、そうでない人には「この家、大丈夫かな?」という不安につながります。


しかも、ペット=においや傷のリスクを連想させるため、買主の価格交渉材料にもなりがち。



対策はシンプル


内見中は、できればペットを外に預けておく


もしくは、


ケージに入れておく


こと!



更なるコツとしては、ペットのアレルギーを持たれている方に向けて、


物件資料に飼育している旨、記載する



飼っている方からすれば、その一言があるだけで、想像する人間性はプラスです




内見タブー⑤:「ここはこう使ってます」主張が強すぎる


✖「この部屋、子ども部屋が一番いい」


✖「このスペースにテレビ置くのが一番いいんです」


これは完全に「良かれと思って」が裏目に出るパターン。



買主は、自分の暮らし方をイメージしたいのです。


「この人の暮らしの型に自分を当てはめなきゃいけないのか…」と感じると、


途端にテンションが下がります。



使い方の提案は控えめに、言うとしても、

「今はこう使ってますが、いろんな使い方ができると思いますよ」

という、“余白のある言い方”がベスト。




内見タブー⑥:「無言すぎる or 喋りすぎる」


これも、どちらも要注意。


  • 無言すぎる → 怖い、気まずい、会話のキャッチボール不可


  • 喋りすぎる → プレッシャー、疲れる、自由に見学できない



ベストなのは「程よい距離感」



不動産会社の担当者に任せて、売主さんはニコニコしている程度がちょうどいいです。




“印象”で価格が変わる実例


当社の実例から、ちょっとだけ。



 似た条件の2軒、違ったのは“売主の印象”


  • Aさん:元気で明るく、程よい距離感。質問には丁寧に回答。


  • Bさん:部屋は散らかり気味、不愛想、買主に契約に関する注文が多い



→ Aさんの物件は満額に近い価格で即売。

→ Bさんの物件は、3か月後に200万円値下げでようやく成約。



物件の差はほぼなし。違ったのは“人”だけでした。




最後に:「人の印象」も資産です


物件のスペックや立地は変えられません。


でも、「売主としての印象」は自分次第で変えられます。



買主に「ここに住みたい」と思ってもらうには、


「ここに住んでいた人が良かった」と思ってもらうことが近道。



内見時のちょっとした気遣いが、数十万円、数百万円の違いを生むこともあるんです。



家を“高く、気持ちよく”売りたいもの。



内見ひとつにしても、神経を使う事は必要です。



記:ライフプランナー 武井


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