Vol.276 なぜ売れない物件は、いつまで経っても売れないのか？
なぜ売れない物件は、いつまで経っても売れないのか？
― 不動産売却が長期化する本当の理由 ―
「ずっと売りに出ている物件」を見たことはありませんか？
ポータルサイトを見ていると、
■何か月も前から掲載されている
■価格だけが少しずつ下がっている
■写真や内容は変わっていない
そんな物件を見かけたことはないでしょうか。
売主からすると、「なぜ売れないのか分からない」。
しかし、不動産会社側から見ると、売れない物件には明確な理由があることがほとんどです。
１.売れない最大の理由は「価格」…だけではない
まず大前提として、価格は重要です。
ただし、
「安ければ必ず売れる」
「高いから売れない」
という単純な話ではありません。
売れない物件には、複数の要因が重なっているケースが多いのです。
【よくある「売れない物件」の特徴】
① 市場とズレた価格設定
相場より明らかに高い価格で出ていると、
■問い合わせが来ない
■内見すら入らない
という状態になります。
この段階で市場から「選択肢外」にされてしまうと、後から値下げしても反応が鈍くなりがちです。
② 売り出し初期のチャンスを逃している
不動産は、売り出した最初の２～４週間が勝負です。
この期間に反応がない＝価格や条件が市場に合っていない可能性が高い
ここで適切な修正をしないと、売却はズルズルと長期化します。
③ 仲介会社・営業マンの問題
実はここも大きな要因です。
■販売戦略を考えていない
■広告内容が弱い
■提案がなく「様子を見ましょう」ばかり
こうした場合、物件のポテンシャルを活かしきれていません。
２.「そのうち売れる」は、ほぼ売れない
売主様がよく言われる言葉に、「急いでないから、そのうち売れればいい」があります。
しかし、市場は待ってくれません。
■新しい物件が出てくる
■条件の良い競合が現れる
■市況が変わる
結果として、時間が経つほど不利になることも多いのです。
３.売れない物件から抜け出すために必要なこと
大切なのは、
■なぜ売れていないのか
■どこに問題があるのか
■どう修正すべきか
を、感情抜きで整理することです。
そしてそれをきちんと説明し、提案してくれる不動産会社を選ぶこと。
売れない理由は、必ずどこかにある
売れない物件は、「運が悪い」のではありません。
■価格
■タイミング
■販売戦略
■パートナー選び
どこかに必ず原因があります。
それを一緒に見つけ、現実的に向き合ってくれる相手と進めることが、売却成功への近道です。
記：ライフプランナー 武井
